تعريف السوق:- هي المنطقة الجغرافية التي تجمع المشترين والبائعين . أما
الاقتصاديون فيعرفونه بأنه العلاقة بين العرض والطلب لسلعة ما.
أما برايد وفريل فيعرفون السوق : مجموعة من الشركات أو الأشخاص ذوي حاجة
لسلعة معينة ولديهم أو لديها المقدرة والرغبة والسلطة لشراء تلك السلعة.
عناصر السوق:-
1- السوق هو مجموعة من المشترين لهم حاجة ورغبة مشتركة.
2- لدى أفراد هذه المجموعة مقدرة أو قوة شرائية.
3- لديهم أيضا الرغبة في الشراء
4- لديهم السلطة في تنفيذ مثل تلك الصفقات الشرائية.
تعريف الأسواق الاستهلاكية:- هي مجموعة المشترين الذين يرغبون في شراء
السلع التي ستشبع حاجاتهم الشخصية أو العائلية ويقدرون على شرائها ولا يشترونها
بقصد تحقيق الأرباح.
تعريف الأسواق الصناعية :- هي تلك المجموعة من المشترين الذين يشترون
السلع والمواد من أجل استخدامها في عملية الانتاج.
هناك اختلاف بين سلوك المستهلك النهائي وسلوك المشتري الصناعي وتشمل
الاختلافات ما يلي :-
1- سلوك المشترى الصناعي رشيد ولكن المستهلك النهائي يتأثر في معظم
قراراته بالدوافع العاطفية.
2- حجم كمية الشراء الصناعي كبير. في حين أن حجم مشتريات المستهلك النهائي
صغير.
3- عدد الأفراد المشتركين في اتخاذ القرار الشرائي في المنشآت الصناعية
كبير.
4- يسبق عملية الشراء الصناعي دراسات واختبارات للسلع والمواد المرغوبة في
شرائهاولكن الشراء الاستهلاكي يفتقر الى مثل تلك الدراسات والمعلومات الفنية.
5- يتبع الشراء الصناعي الخدمات الخاصة بالسلعة بينما الشراء الاستهلاكي
قد لا يستلزم مثل تلك الخدمات.
تعريف المنتجين : هي التي تتكون من تلك المؤسسات التي تشتري السلع
والخدمات لاستخدامها في انتاج سلع وخدمات أخرى.
وتتميز هذه : بقلة المشترين إذا ما قورنت مع المستهلكين وضخامة هؤلاء
المشترين وتركيزهم الجغرافي في بقعة معينة.
الأسواق الحكومية :
ان الحكومة تشبه غيرها من المشتريين الصناعيين من حيث أن السلع المنتجة
ليست لاستهلاكها وانما لتسهيل انتاج سلع وخدمات أخرى.
هناك أسلوبان رئيسيان لتحديد السوق المنشودة :
1- أسلوب الأسواق الكلية ( الأسواق الموحدة ):- حيث تنظر المؤسسة الى
السوق على أنه يتكون من أفراد لهم رغبات وحاجات متشابهة أو متجانسة وتستخدم لهم
مزيجا تسويقيا واحدا أي سلعة واحدة وسعر واحد.
ولنجاح هذا الأسلوب يجب توافر الشرطين التاليين :-
* وجود نسبة كبيرة من الزبائن ذوي حاجات ورغبات متشابهة.
* مقدرة الشركة على تطوير ومتابعة برنامج تسويقي واحد يهدف الى اشباع
حاجات ورغبات الزبائن.
2- أسلوب تجزئة الأسواق الى قطاعات :- فينبثق هذا الاسلوب من الاعتقاد بأن
الأفراد لهم رغبات وحاجات غير متشابهة. ولذلك يفترض أن هناك أسواق مختلفة وكل سوق
منها يشمل أفراد ذوي حاجات ورغبات متشابهة.
ومن مساوئ هذا الأسلوب:- ارتفاع تكلفة هذا التسويق الا أن الفائدة الكبرى
من تنفيذه تتمثل في تحديد حاجات ورغبات كل قطاع بدقة أكبر .
الاستراتيجيات المستخدمة في تجزئة السوق :-
1- استراتيجية التركيز :- وتعني باختيار السوق قطاع معين من المستهلكين
وتوجيه الجهود والنشاطات التسويقية لهذا القطاع بسعر يناسب المشترين وتطوير وسائل
تشجيعية وترويجية ونظم توزيعية مناسبة.
ومن مزايا هذه الاستراتيجية :
• الاستفادة من التخصص.
• تحقيق مركز قوي في السوق.
• تحقيق وفرات اقتصادية في مجالات الإنتاج والتوزيع والترويج.
ومن عيوبها :-
• خطورة هبوط الطلب الخاص على هذه السلعة لأي سبب من الأسباب.
• الاعتماد الكامل على سلعة واحدة وعلى مجموعة واحدة من المستهلكين.
2-استراتيجية قطاعات السوق المتعددة:- تقوم الشركة بتجزئة السوق إلى
قطاعات مختلفة حسب الرغبات والحاجات ومن ثم تختار عددا من هذه القطاعات لخدمتها
وتعامل كل قطاع كسوق مستقل له خليطة وبرنامجه التسويقي المميز.
ومن مزاياه :-
زيادة المبيعات.
استخدام الطاقة المعطلة.
زيادة التشغيل الى الحد المناسب.
ومن عيوبه :-
ارتفاع التكلفة التسويقية الناتجة عن تنوع البرامج التسويقية.
الشروط الواجب توفرها في التجزئة الناتجة للأسواق :
1- أن تكون حاجات المستهلكين أعضاء السوق غير متجانسة.
2- أن تكون هناك أسس يمكن استخدامها للتمييز بين القطاعات بشكل دقيق.
3- سهولة المقارنة بين القطاعات من أجل اختيار القطاع الأكثر ربحية.
أهم متطلبات تجزئة السوق :-
1- امكانية قياس القطاع أو الجزء المرغوب في خدمته من السوق.
2- حجم القطاع.
3- امكانية الوصول الى القطاع.
أسس تجزئة السوق :-
1- المتغيرات الجغرافية.
2- المتغيرات السكانية .
3- المتغيرات الشخصية.
4- المتغيرات السلوكية.
أساليب التنبؤ بالمبيعات :-
1- الأساليب المبنية على الحكم الشخصي.
2- الأساليب المبنية على الأسس الإحصائية والرياضية.
هناك أربعة أنواع من الأساليب المبنية على الحكم الشخصي :-
1- الحكم الشخصي للباحث.
2- حكم الخبراء.
3- استقصاء آراء العملاء.
4- آراء رجال المبيعات.
هناك أسلوبان للأساليب العلمية هي :-
1- تحليل السلاسل الزمنية.
2- تحليل العلاقات السببية.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق